如何用乘法思维分解目标?


公司老板都能站在经营管理的高度制定公司的年度目标,但真正实现目标的企业所占的比例却不超过 20%,为什么有 80%的企业没有达成年度目标呢?

有些老板好高骛远,在制定公司年度经营目标的时候,缺乏科学地论证和分析,目标太离谱,导致员工根本没有信心达成目标;也有些老板自误自乐,公司目标制定以后,缺乏团队共识,目标最终成为一纸空文。

这些都不是本文讨论的重点,本文重点讨论如何通过科学的目标分解,来提升目标达成概率。

目标分解就是将公司的经营目标通过逐级分解,形成部门甚至岗位的绩效目标。一项看上去很简单的管理活动,却隐含管理者必备的绩效思维。

作为管理者,你真的会分解目标吗?

在实际工作中,很多管理者不擅长目标分解,或者只具备简单的目标分解能力,只会用加法思维进行目标分解,比如说,将公司的销售目标分解到团队,分解到个人,再往下呢,就没了,导致员工接到目标以后,根本不知道该怎么办。最终导致目标管理失败。这样的案例,比比皆是。

这种加法思维一般会从空间维度和时间维度进行目标拆解,空间维度分别到部门、到岗位,时间维度就是从年度到月度,甚至分解到某一天,比如,某位销售人员的月度销售目标是300万,如果只是按时间维度进行分解,你可能会按20天出勤进行计算,大约每天要完成15万的销售任务。

看上去,这样分解已经很不错了,因为已经将一个大目标转换成每天的小目标了。但,对于员工来说,可能仍然不知每天15万这个目标,如何去完成。

那么,如何操作才能让员工知道怎么干呢?

这个时候,就有要学习一种叫乘法思维的目标拆解方法,这种方法就是提出一个最为简单的问题,那就是「目标的可以用什么乘以什么来表达呢?」,比如说,销售目标=意向客户数×转化率×客单价

看上去比较简单,但实际操作起来还是有些困难,到底是选择什么乘以什么呢?这个时候就需要通过三个具体的步骤来完成:

第一步:分析实现目标的关键活动。通过过往经验分析,识别出达成目标有哪些关键的活动,比如,某公司销售人员完成销售额主要包括三个关键活动,分别是通过电话筛选意向客户,再将意向客户转化为订单,实现销售。

第二步,构建乘法公式。通过第一步的分析,我们不难发现实现销售的整个过程:陌拜电话量,通过一次转化率到意向客户,意向客户通过二次转化再到订单,所以,销售额=陌拜访电话量×一次转化率×二次转化率×客单价

第三步:计算关键活动的任务量。分析过往数据,找到一次转化率、二次转化率和客单价的平均数据,通过目标计算出关键活动的任务量。

比如,通过数据分析,发现大约10通陌拜电话会产生一个意向客户,10个意向客户会形成一个订单,并且,平均订单交易金额为30万。如果某员工的月度目标是 300 万的话,就可以通过数据计算出当月陌拜电话量为 1000 个,将 1000 个陌拜电话分解到每天,大约每天至少 50 个陌拜电话。

通过上述三个步骤,销售人员就会知道,如果要完成300万的月度销售目标,就要进行陌拜电话筛选,并且每天至少需要完成50个陌拜电话。

作为销售管理者也可以考虑优化电话沟通话术,提高销售人员的电话沟通技能,去改善一二次转化率,如果一二次转化率得到提升,那么在同样关键活动的前提下,就可以超额完成任务目标。

所以,有些管理者,经常会有一句口头禅,我只要结果,不管过程,作为高层管理者,这样说,好像也没有太大问题,因为高层嘛,总没有那么多精力去关注那些看去鸡毛蒜皮的小事,但,作为中层管理者,常用这样的口头禅,可能就存在严重问题了,道理很简单,作为中层管理者,当员工不知道怎么干的时候,就必须对员工进行辅导,辅导往往就是针对过程,找到哪些核心关键要点,指导员工持续做工,最终达成目标。