如何用乘法思维分解目标？

公司老板都能站在经营管理的高度制定公司的年度目标，但真正实现目标的企业所占的比例却不超过 20%，为什么有 80%的企业没有达成年度目标呢？

有些老板好高骛远，在制定公司年度经营目标的时候，缺乏科学地论证和分析，目标太离谱，导致员工根本没有信心达成目标；也有些老板自误自乐，公司目标制定以后，缺乏团队共识，目标最终成为一纸空文。

这些都不是本文讨论的重点，本文重点讨论如何通过科学的目标分解，来提升目标达成概率。

目标分解就是将公司的经营目标通过逐级分解，形成部门甚至岗位的绩效目标。一项看上去很简单的管理活动，却隐含管理者必备的绩效思维。

作为管理者，你真的会分解目标吗？

在实际工作中，很多管理者不擅长目标分解，或者只具备简单的目标分解能力，只会用加法思维进行目标分解，比如说，将公司的销售目标分解到团队，分解到个人，再往下呢，就没了，导致员工接到目标以后，根本不知道该怎么办。最终导致目标管理失败。这样的案例，比比皆是。

这种加法思维一般会从空间维度和时间维度进行目标拆解，空间维度分别到部门、到岗位，时间维度就是从年度到月度，甚至分解到某一天，比如，某位销售人员的月度销售目标是300万，如果只是按时间维度进行分解，你可能会按20天出勤进行计算，大约每天要完成15万的销售任务。

看上去，这样分解已经很不错了，因为已经将一个大目标转换成每天的小目标了。但，对于员工来说，可能仍然不知每天15万这个目标，如何去完成。

那么，如何操作才能让员工知道怎么干呢？

这个时候，就有要学习一种叫乘法思维的目标拆解方法，这种方法就是提出一个最为简单的问题，那就是「目标的可以用什么乘以什么来表达呢？」，比如说，销售目标=意向客户数×转化率×客单价

看上去比较简单，但实际操作起来还是有些困难，到底是选择什么乘以什么呢？这个时候就需要通过三个具体的步骤来完成：

第一步：分析实现目标的关键活动。通过过往经验分析，识别出达成目标有哪些关键的活动，比如，某公司销售人员完成销售额主要包括三个关键活动，分别是通过电话筛选意向客户，再将意向客户转化为订单，实现销售。

第二步，构建乘法公式。通过第一步的分析，我们不难发现实现销售的整个过程：陌拜电话量，通过一次转化率到意向客户，意向客户通过二次转化再到订单，所以，销售额=陌拜访电话量×一次转化率×二次转化率×客单价

第三步：计算关键活动的任务量。分析过往数据，找到一次转化率、二次转化率和客单价的平均数据，通过目标计算出关键活动的任务量。

比如，通过数据分析，发现大约10通陌拜电话会产生一个意向客户，10个意向客户会形成一个订单，并且，平均订单交易金额为30万。如果某员工的月度目标是 300 万的话，就可以通过数据计算出当月陌拜电话量为 1000 个，将 1000 个陌拜电话分解到每天，大约每天至少 50 个陌拜电话。

通过上述三个步骤，销售人员就会知道，如果要完成300万的月度销售目标，就要进行陌拜电话筛选，并且每天至少需要完成50个陌拜电话。

作为销售管理者也可以考虑优化电话沟通话术，提高销售人员的电话沟通技能，去改善一二次转化率，如果一二次转化率得到提升，那么在同样关键活动的前提下，就可以超额完成任务目标。

所以，有些管理者，经常会有一句口头禅，我只要结果，不管过程，作为高层管理者，这样说，好像也没有太大问题，因为高层嘛，总没有那么多精力去关注那些看去鸡毛蒜皮的小事，但，作为中层管理者，常用这样的口头禅，可能就存在严重问题了，道理很简单，作为中层管理者，当员工不知道怎么干的时候，就必须对员工进行辅导，辅导往往就是针对过程，找到哪些核心关键要点，指导员工持续做工，最终达成目标。