销售团队薪酬设计案例分享


案例背景

深圳某能源科技有限公司,公司成立于2013年,主要从事锂电池的研发、生产和销售,服务于户外作业、汽车、电动车等领域,公司在产品研发方面借助创始股东的资源及技术优势,很快取得了成功。

主要困惑

在销售团队管理上问题较为突出,一直无法实现业绩快速增长,销售方面主要存在如下问题:

找不到合适的销售人员,销售团队迟迟无法得到扩充

优秀的销售精英常被竞争对手挖角

整个销售团队缺乏工作激情

深度分析

经智帮咨询深入调研,发现:优秀销售人员离职主要是因为缺乏晋升空间,尽管有采用阶梯提成模式,收入还算可以,但,没有几个销售人员愿意一辈子都只干着销售的活儿,绝大部分的销售人员都怀揣升官发财的梦;销售团队的管理者自己不做业务,只拿团队1%的提成,有时的收入还没有优秀销售人员的工资高,也没有动力去管理团队;

公司原提成方案如下:

个人:30万以内按销售额2%,50万以内2.5%,75万以内3%,100万以内3.5%,150万以内4%

团队主管:按团队销售额的1%享有团队提成

解决方案

经历史数据分析,该公司10余位业务人员当中,月度业绩超过100万的占比不到10%,绝大部分业务人员的月度业绩在30万以内,我们也做了同行数据调查,发现,月度业绩超过100万的销售人员属于优秀业务员,占比都不大,面对这样的困境,对销售人员的提成做出如下调整:

个人:所有人的个人业绩提成均为销售额的2%

任何人销售业绩达到100万后均有资格带团队,拿团队提成

团队管理者按照下表梯阶计算团队开拓奖

销售经理既要带团队还要做业绩,团队成员的招聘及培训由销售经理自行负责,人力资源部协助。上述方案一出,达到销售经理条件的业务员纷纷申请晋级为销售经理,主动跟人力资源沟通招聘业务人员,因为,他们看到了希望,自己可以沿着销售经理、高级销售经理、资深销售经理这条线不断晋升,晋升到资深销售经理,不仅可以带一个不大不小的团队,每月收入还可以超过总经理的标准,这个刺激足够大。

该方案运行后的效果如下:

在2个星期内,帮助这家公司销售团队招募组建完成,销售团队充满战斗热情嗷嗷叫

半年内公司业绩增长3倍,还节省了近30%的销售费用

竞争对手支付50万的年薪,也挖不走一名销售人员

......

案例总结

  1. 优秀销售人员除了希望自己的收入不断提升外,还希望可以带带团队,通过带团队获得更高的收益;

  2. 有些产品销售的销售,团队管理者没有必要脱离业务本身,仍然可以一边做业务,一边带团队,这样既可以不脱离市场,还可以以身作责带领团队往前冲;

  3. 晋升的空间要足够大,让销售人员可以看到方向和目标,通过这种目标的拉力激发个人的潜力。