销售团队薪酬设计案例分享

案例背景

深圳某能源科技有限公司，公司成立于2013年，主要从事锂电池的研发、生产和销售，服务于户外作业、汽车、电动车等领域，公司在产品研发方面借助创始股东的资源及技术优势，很快取得了成功。

主要困惑

在销售团队管理上问题较为突出，一直无法实现业绩快速增长，销售方面主要存在如下问题：

找不到合适的销售人员，销售团队迟迟无法得到扩充

优秀的销售精英常被竞争对手挖角

整个销售团队缺乏工作激情

深度分析

经智帮咨询深入调研，发现：优秀销售人员离职主要是因为缺乏晋升空间，尽管有采用阶梯提成模式，收入还算可以，但，没有几个销售人员愿意一辈子都只干着销售的活儿，绝大部分的销售人员都怀揣升官发财的梦；销售团队的管理者自己不做业务，只拿团队1%的提成，有时的收入还没有优秀销售人员的工资高，也没有动力去管理团队；

公司原提成方案如下：

个人：30万以内按销售额2%,50万以内2.5%,75万以内3%,100万以内3.5%,150万以内4%

团队主管：按团队销售额的1%享有团队提成

解决方案

经历史数据分析，该公司10余位业务人员当中，月度业绩超过100万的占比不到10%，绝大部分业务人员的月度业绩在30万以内，我们也做了同行数据调查，发现，月度业绩超过100万的销售人员属于优秀业务员，占比都不大，面对这样的困境，对销售人员的提成做出如下调整：

个人：所有人的个人业绩提成均为销售额的2%

任何人销售业绩达到100万后均有资格带团队，拿团队提成

团队管理者按照下表梯阶计算团队开拓奖

销售经理既要带团队还要做业绩，团队成员的招聘及培训由销售经理自行负责，人力资源部协助。上述方案一出，达到销售经理条件的业务员纷纷申请晋级为销售经理，主动跟人力资源沟通招聘业务人员，因为，他们看到了希望，自己可以沿着销售经理、高级销售经理、资深销售经理这条线不断晋升，晋升到资深销售经理，不仅可以带一个不大不小的团队，每月收入还可以超过总经理的标准，这个刺激足够大。

该方案运行后的效果如下：

在2个星期内，帮助这家公司销售团队招募组建完成，销售团队充满战斗热情嗷嗷叫

半年内公司业绩增长3倍，还节省了近30%的销售费用

竞争对手支付50万的年薪，也挖不走一名销售人员

......

案例总结

1. 优秀销售人员除了希望自己的收入不断提升外，还希望可以带带团队，通过带团队获得更高的收益；

2. 有些产品销售的销售，团队管理者没有必要脱离业务本身，仍然可以一边做业务，一边带团队，这样既可以不脱离市场，还可以以身作责带领团队往前冲；

3. 晋升的空间要足够大，让销售人员可以看到方向和目标，通过这种目标的拉力激发个人的潜力。